一次，抽空見(jiàn)了位90后讀者，他在北方二線(xiàn)城市創(chuàng)業(yè)，剛好來(lái)深圳參展，挺有想法的，做了個(gè)互聯(lián)網(wǎng)茶葉垂直平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了一個(gè)類(lèi)似京東的獨(dú)立電商網(wǎng)站，2年燒了三百萬(wàn)，達(dá)到日均流量2000+，但是銷(xiāo)量寥寥無(wú)幾。
簡(jiǎn)單了解了他們的內(nèi)部情況，我開(kāi)玩笑地說(shuō)，你們要是早認(rèn)識(shí)我兩年，這300萬(wàn)就可以幫你們省了。
因?yàn)?，他們?zhàn)略錯(cuò)了。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，決策這件事，比如是做大而全的平臺(tái)，還是小而美的品牌，決定做哪個(gè)不做哪個(gè)，先做什么后做什么，比馬上去做更重要。戰(zhàn)略就是決定做什么，不做什么，要多花時(shí)間做決策分析，不要急于燒錢(qián)做平臺(tái)做產(chǎn)品，方向錯(cuò)了，白做，方向?qū)α?，要做就做最好?/span>
要如何做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的戰(zhàn)略分析呢？
首先看行業(yè)格局，其次看用戶(hù)需求，再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和內(nèi)部資源。
茶葉是全球消費(fèi)量第二的飲品，中國(guó)茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，茶葉是個(gè)非常特殊和傳統(tǒng)品類(lèi)，有地域品類(lèi)卻無(wú)品牌，比如我們說(shuō)普洱，會(huì)說(shuō)云南普洱，說(shuō)紅茶，會(huì)說(shuō)正山小種，說(shuō)黑茶， 會(huì)說(shuō)安化黑茶，會(huì)說(shuō)西湖龍井。茶葉很難標(biāo)準(zhǔn)化，每個(gè)品種的口感不一，體驗(yàn)不同。
傳統(tǒng)的茶葉市場(chǎng)是怎么做的？
第一種是自建連鎖零售終端，實(shí)體店，如八馬茶葉。一種是通過(guò)商場(chǎng)專(zhuān)柜進(jìn)行銷(xiāo)售，自營(yíng)品牌。第三是產(chǎn)品向快銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，通過(guò)商超賣(mài)場(chǎng)終端銷(xiāo)售。
然而，傳統(tǒng)茶葉銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，市場(chǎng)需求趨于飽和，出現(xiàn)明顯的供大于求狀況，房租人力廣告成本都不菲，利潤(rùn)微薄，沒(méi)有穩(wěn)定的客流難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候，許多O2O雨后春筍，將線(xiàn)上消費(fèi)和線(xiàn)下體驗(yàn)結(jié)合，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶的互聯(lián)網(wǎng)+茶葉模式，讓許多創(chuàng)業(yè)者看到了希望。
打開(kāi)淘寶，搜索茶葉，會(huì)出現(xiàn)超過(guò)80萬(wàn)件茶葉寶貝在銷(xiāo)售中，2018年雙十一當(dāng)天，大益茶在淘寶的銷(xiāo)量超9000多萬(wàn)，茶葉電商如火如荼，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶到底可行嗎？這里有個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，就是用戶(hù)需求。
茶葉市場(chǎng)定價(jià)混亂，會(huì)做產(chǎn)品的，不會(huì)做品牌；懂品牌的，不會(huì)做產(chǎn)品；懂互聯(lián)網(wǎng)的，不懂產(chǎn)業(yè)。
我也是喝茶多年的茶客，經(jīng)常跟喝茶的人交流，茶葉自帶社交屬性，有極強(qiáng)的分享特質(zhì)。
而我多在實(shí)體店買(mǎi)茶，先喝幾杯不同品種的茶葉進(jìn)行體驗(yàn)，再根據(jù)自己喜好選擇，每次一喝可以坐一下午，和老板及其他茶客聊天，這些茶客多在35歲以上，我?guī)缀醪粫?huì)選擇在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)茶，因?yàn)闊o(wú)法體驗(yàn)，質(zhì)量沒(méi)有保障，哪些人會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)茶？
22-35歲的年輕人會(huì)，因此，這也就是互聯(lián)網(wǎng)茶葉最大的弊端，用戶(hù)需求角度，茶葉主要消費(fèi)人群之間的偏差，導(dǎo)致茶葉電商拓展中高端市場(chǎng)面臨阻力。
前文這位讀者的官方垂直交易平臺(tái)，就面臨這個(gè)問(wèn)題，在資金和資源有限的情況下，投入做平臺(tái)，缺乏品牌背書(shū)，定位模糊，缺乏消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié)，連交易安全、產(chǎn)品質(zhì)量、配送等也沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，在淘寶交易至少有個(gè)交易保障，垂直電商平臺(tái)，是很難做起來(lái)的，京東都是燒了多少億，堅(jiān)持多少年才盈利，這種品類(lèi)，建議應(yīng)用小而美策略操作。
而茶葉O2O，個(gè)人以為還是有機(jī)會(huì)的，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造品牌，將傳統(tǒng)的品牌互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)微博、微信的社交分享功能完成種子用戶(hù)積累，結(jié)合線(xiàn)下體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者到線(xiàn)下實(shí)體店品飲體驗(yàn)，線(xiàn)上完成交易，提高服務(wù)體驗(yàn)，結(jié)合產(chǎn)品渠道和品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，要做大品牌，則需要更全面的市場(chǎng)和戰(zhàn)略支撐。
在中國(guó)，目前茶葉電商交易規(guī)模只占到了整個(gè)茶葉總產(chǎn)值的10%左右，未來(lái)仍有巨大的發(fā)展空間。
我們可以通過(guò)目前做的比較好的茶葉O2O項(xiàng)目來(lái)了解。
比如茶搜搜，是一家集合茶行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、電子商務(wù)平臺(tái)、茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和茶業(yè)資源運(yùn)作的服務(wù)商。它在線(xiàn)上主要有茶搜搜網(wǎng)，線(xiàn)下則有茶搜搜報(bào)、茶博會(huì)、品茶會(huì)等，其O2O平臺(tái)覆蓋了一百多個(gè)城市，一千多家線(xiàn)下店。門(mén)戶(hù)網(wǎng)開(kāi)辟了商鋪、市場(chǎng)、供應(yīng)、求購(gòu)、資訊、展會(huì)頻道和社區(qū)交流平臺(tái)，做茶業(yè)終端消費(fèi)市場(chǎng)信息、資源的整合，并為茶企茶商提供線(xiàn)上和線(xiàn)下的多渠道推廣，讓茶企茶商獲得潛在客戶(hù)。
比如茶樂(lè)圈，一家提供茶葉O2O本地生活消費(fèi)、品牌茶葉導(dǎo)購(gòu)等的商務(wù)平臺(tái)。其采用LBS定位技術(shù)，讓茶友可以方便，快捷地找到自己身邊的商家和好茶，同時(shí)支持商家導(dǎo)入國(guó)內(nèi)各大商城平臺(tái)店鋪的數(shù)據(jù)，為自己的店鋪増加一個(gè)穩(wěn)定的入口，有效提升網(wǎng)商的曝光率。
還有MTea，一個(gè)采用“線(xiàn)下+線(xiàn)上+上門(mén)”三位一體的模式，旨在打造年輕人的茶葉O2O平臺(tái)。它自建涉茶產(chǎn)業(yè)鏈，提供原產(chǎn)地有機(jī)、健康的多元化茶類(lèi)產(chǎn)品，設(shè)立品牌茶銷(xiāo)售體驗(yàn)店，并推出了首創(chuàng)的商務(wù)茶藝師上門(mén)服務(wù)。通過(guò)在全國(guó)各地的商務(wù)中心和寫(xiě)字樓集中區(qū)開(kāi)設(shè)茶貓貓服務(wù)站的方式建立“上門(mén)泡茶、送茶上門(mén)”服務(wù)。用戶(hù)在網(wǎng)上看好了商品，可直接去距離自己最近的線(xiàn)下體驗(yàn)店喝茶，也可在平臺(tái)篩選合適的茶藝師，預(yù)約上門(mén)服務(wù)，按時(shí)間收費(fèi)。非常有創(chuàng)意。
再比如最近火的小罐茶，我最初了解他們是在央視的一檔節(jié)目，大手筆投入，賣(mài)的也貴，注重品牌的建設(shè)，品質(zhì)有保障，喝起來(lái)口感如何？特別香。
包裝精美，高逼格，切中了禮品屬性，同時(shí)也解決了差異化的定位，他們提供幫助消費(fèi)者找到適合自己茶葉的服務(wù)，將茶葉按照特殊功效區(qū)分，比如是瘦身，還是養(yǎng)生，喝茶養(yǎng)生的觀念有很深的文化沉淀，消費(fèi)升級(jí)，喝點(diǎn)好茶，健康又養(yǎng)生，這個(gè)定位比較能吸引年輕人的關(guān)注。
我身邊很多網(wǎng)紅、自媒體人也通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)茶葉，就在微信成交，生意都很好，平均每個(gè)月的利潤(rùn)十萬(wàn)+，他們是怎么做的呢？將自己打造某個(gè)領(lǐng)域的網(wǎng)紅，比如是小眾領(lǐng)域的寫(xiě)手、茶館老板、旅行網(wǎng)紅、豪車(chē)自駕群的意見(jiàn)領(lǐng)袖，都有大批粉絲追隨，通過(guò)賣(mài)茶葉將粉絲價(jià)值最大化變現(xiàn)。
特別有個(gè)茶館老板，做的很成功。他出書(shū)，關(guān)于茶葉方面的禪修書(shū)籍；每年去產(chǎn)茶地搞工業(yè)旅行，滿(mǎn)世界找好的茶葉，眾籌股權(quán)搞茶館；混不同的高端人脈圈子；每月組織不同主題的茶友聚會(huì)，每月給會(huì)員寄小禮品；定位高端，甚至有明星找他買(mǎi)茶葉。而且他透露給我一個(gè)秘密，茶葉，手串，香是一家的，有時(shí)候他賣(mài)茶葉不賺錢(qián)，而是通過(guò)賣(mài)香賣(mài)手串盈利，他花在維護(hù)會(huì)員粉絲關(guān)系上的時(shí)間是非常多，做什么行業(yè)，就怕用心兩個(gè)字。
當(dāng)你有足夠量的粉絲和影響力，賣(mài)什么已經(jīng)不重要，誰(shuí)在賣(mài)最重要。
在“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃上升為國(guó)家戰(zhàn)略之后，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”這個(gè)大概念已成為大勢(shì)所趨，各大品牌茶企也開(kāi)始陸續(xù)入駐互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，未來(lái)茶行業(yè)走向——“互聯(lián)網(wǎng)+茶”或許成趨勢(shì)。
本文作者:唐曉涵，品牌推手，深圳沖格新媒體創(chuàng)始人，伯虎影視創(chuàng)意總監(jiān)，服務(wù)過(guò)多家上市公司/五百?gòu)?qiáng)/行業(yè)龍頭。
